推銷觀念同生產觀念和產品觀念相比，是有明顯的進步，其主要表現為企業經營者開始將眼光從生產領域轉向了流通領域，不僅在產品的設計和開發，而且在產品的銷售促進上投入了精力和資本。但是推銷觀念仍然是以企業為中心，是以說服和誘導消費者接受企業已經生產出來的產品為目的，仍然沒有把消費者放在企業經營的中心地位。再好的推銷手段也不能使消費者真正接受他所不需要或不喜歡的產品，特別是當市場競爭變得日益激烈的時候，推銷的效應就會逐漸遞減。九十年代中期，中國的消費品市場供大於求的趨勢日益明顯，企業的推銷大戰也愈演愈烈，但盡管獎售，削價活動天天可見，消費者的反應卻越來越冷淡，這說明，推銷觀念對企業拓展市場的局限性是十分明顯的。
當大量的推銷活動仍不能使企業擺脫產品滯銷積壓，經營每況愈下的局面時，一些企業就會從市場上去尋找原因，就會考慮根據顧客的需要和市場的變化來調整自己的經營，從而就導致新的企業經營觀念應運而生。

以顧客需求為中心的營銷觀念

---

營銷觀念是以消費需求為中心的，整體戰略性很強的企業經營觀念，營銷觀念的產生和應用是對其以前的各種經營觀念的一種質的變革。其核心是從以企業的需要為經營出發點變為以消費者的需要為經營的出發點。圖1-2表示了營銷觀念與推銷觀念在出發點、中心、手段和目的等方面的差異。

出發點 中心 手段 目的

---

通過擴大銷售獲取利潤
企業 產品 推銷和促銷


（a）推銷觀念
目標市場 顧客需求 整合營銷
通過顧客滿意獲取利潤
（b）營銷觀念
圖1-2 營銷觀念的推銷觀念的主要區別
總的來講，營銷觀念的基本特征可表現在三個方面：
⑴企業的經營是以顧客需求的滿足為中心；
⑵企業注重於長遠的發展和戰略目標的實現；
⑶企業必須通過各種營銷策略及各部門的整合營銷來實現自己的目標。

---