柯特勒行銷管理 第465頁
設立銷售定額的原因在於：1、有利於為每一位銷售人員確立明確的工作目標。有了明確的工作目標才能最大程度地調動銷售人員的積極性；2、有利於控制銷售業績的增長，以使企業的經營目標能如期實現；3、有利於測定一定銷售水平下的銷售費用投入，以使總銷售費用能得到有效控制。 銷售定額的類型主要有： 1、 銷售量定額。通常是指銷售的金額數，而不是商品的單位數。用以直接考核銷售業績，並作為銷售人員計酬和獎勵的標准。銷售量定額並不是一成不變的，而會根據產品、市場及環境的變化而重訂或修正，並且每次都會在原有的基礎上有所提高，以推動企業的業績不斷上升。 2、 財務定額。一般是指除銷售定額外還要完成一定的利潤指標（或利潤率指標）。這對於那些比較關注實際盈利水平的企業來講是比較重要的。這也可以在一定程度上防止銷售人員為追求銷售額的增長而不計成本地傾力推銷。 3、 費用定額。即對銷售活動中的費用水平確定一個標准，以為了從總體上控制企業的銷售成本。銷售費用定額可以根據銷售額的一定比例來定，如銷售總額的5%；也可以確定一些費用的上限，如招待費不得高於5000元等；也可實行費用包幹，將銷售費用直接分配到每一個銷售人員，由其根據實際需要自主安排。 4、 活動定額。即規定銷售辦事處或銷售人員在一定時期內必須要完成的銷售活動，如對目標市場的顧客訪問的次數，新客戶建立的數量，組織各類促銷活動的數量等等。 5、 組合定額。一些企業為了全面實現企業經營目標，或為了綜合考察銷售人員的業績並加以公平比較，就會將以上各種定額進行組合，實行“一攬子“定額的做法。對各項定額進行評分，根據重要程度賦予權重，然後對分值綜合後作為考核銷售人員的依據。 制定銷售定額時必須遵循三項原則： 一是連續性，即必須充分考慮原有的銷售定額，並在此基礎上制定新的銷售定額，相互間能有銜接。 二是先進性，即銷售定額不宜太低，應使得銷售人員感到只有下一些功夫才可能實現規定的定額。 第465頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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