柯特勒行銷管理第457頁

“愛達公式”將銷售進程分為四個階段。所謂“愛達”（AIDA）即由四個階段活動英語原文的第一個字母所構成。這四個階段為： 
1. 引起注意。（Attention）。即在銷售活動中首先要吸引顧客對銷售人員以及產品的注意。 
2. 激發興趣。（Interest）。即在引起顧客注意之後，努力使其能對產品產生濃厚的興趣。 
3. 促動欲望（Desire）。即在顧客注意之後，促使其進一步形成擁有該產品的欲望。 
4. 導致行動（Action）。即顧客的欲望一旦形成，便驅使其迅速決策，采取購買行動，完成銷售過程。 
“迪伯達公式”將銷售進程分為六個階段。“迪伯達”（DIPADA）同樣是由各階段英語原文的第一個字母所構成，這六個階段為： 
1. 發現需求（Discover）。即銷售人員首先應當去尋找和發現顧客的不同需求。 
2. 激發興趣（Interest）。即對顧客需求進行適當引導，使其轉化為對企業產品的興趣。 
3. 增強信任（Proof）。即提供具有說服力的證據，證明產品可能滿足顧客的需求，增強顧客對企業產品的信任度。 
4. 促使接受（Accept）。即通過積極的遊說，促使顧客接受銷售人員的建議。 
5. 促動欲望（Desire）。即在顧客對產品有所了解的基礎上，促使其產生購買欲望。 
6. 導致行動（Action）。即顧客欲望一旦形成，便驅使其迅速決策，采取購買行動，完成銷售過程。 
“愛達公式”和“迪伯達公式”的基本過程差不多，但比較而言，“迪伯達公式”更重視對顧客需求的了解和滿足，更符合以市場為導向的現代營銷觀念。 
只要能准確把握銷售過程的各個環節，相應采取不同的銷售策略，循序漸進，逐步深入，就可能取得完美的銷售效果。 
人員銷售的技巧 
人員銷售是一種對象各異，環境多變的促銷手段，隨機性很強，因此銷售人員的銷售技巧對銷售活動的成敗有很大影響。銷售技巧是一種藝術，變幻無窮，這里只介紹一個銷售人員所應掌握的一些基本技巧。 

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