例如：某企業根據年度計劃要求，第一季度銷售額為12萬元，而實際銷售額僅為7.5萬元，銷售績效差距4.5萬元，比計劃銷售額減少了37.5%。 經過分析，找出其原困來自兩個方面：銷售量不足和售價下降。 計劃銷售量為4萬件，實際銷售量為3萬件；計劃每件售價為3元，實際每件售價為2、5元。 通過計算可知這兩種因素分別對銷售差額的影響程度。 銷售量不足造成的差額=3×（4-3）=3（萬元） 3/4.5=66.7% 售價下降造成的差額=（3-2.5）×3=1.5（萬元） 1.5/4.5=33.3% 由此可見，造成銷售量下降，近2/3是由於銷售量未達目標所致，故該企業密切注意它未達預期銷售量目標的原因；另外，對於該商品價格的調整效果也應該進行分析。 2、盈利性控制 盈利性控制一般由財務部門負責，目的是檢查不同的銷售領域，如不同產品、地區、細分市場和分銷渠道的盈虧情況，從而使企業決定營銷活動哪些應擴大，哪些應縮減甚至放棄。 盈利性控制的主要環節是進行盈利能力分析。 盈利能力分析就是通過對有關財務報表和數據的處理，把所獲利潤分攤到產品、地區、渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對企業最終獲利的貢獻的大小以及其獲利能力的高低。 營銷管理者可考慮利用財務部門提供的報表和數據，重新編制出各類營銷損益表，並對各表進行分析（見表19-3）。 例如：某企業的分銷渠道盈利分析 表19-3：某企業分銷渠道盈利分析表 單位：元 渠道名稱 項目 百貨商店 專業商店 便利商店 總額 銷售收入 40,000 10,000 20,000 70,000 銷售成本 29,500 7,500 14,000 51,000 銷售毛利 10,500 2,500 6,000 19,000 營業費用： 推銷 4,000 1,300 400 5,700 廣告 1,550 620 350 2,520 第563頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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