三是可行性。 銷售定額盡管可略高一些，以成為努力的方向和目標。 但也不可脫離環境和市場的限制，以及銷售人員能力的限制。 定額應當是經過努力後大多數銷售人員都可能實現的指標。 銷售人員的計酬和獎勵辦法是調動銷售人員積極性的重要方面。 目前常用的計酬方法有以下幾種： 1、 固定工資。 即將報酬與銷售業績分開，采取按時給員工頒發固定工資的做法。 這種方法能使銷售人員收入趨於穩定，但對刺激銷售的力度並不大； 2、 銷售提成法，即按照實際銷售量的一定比例進行提成計酬的方法，這種方法簡便易行，對銷售刺激的力度大，但銷售人員收入的穩定性很差，從而也可能使銷售人員的流動性比較大； 3、 混合獎酬法，大多是以一部分基本工資為底數（俗稱“底薪”），然後再根據銷售業績提成。 這種方法既能維持銷售人員基本收入的穩定性，又能在一定程度上刺激銷售人員提高銷售額的積極性，所以被越來越多的企業所使用； 4、 銷售競賽法，即采用設立較高的銷售獎項，鼓勵銷售人員開展銷售競賽，對優勝者除其原有報酬外再給予重獎。 這種獎酬方法常用於全年一次性獎勵，或某項重大的突擊性銷售活動。 銷售競賽不宜濫用，否則有可能導致惡性傾銷，影響產品聲譽和企業形象。 第三節 直複營銷 直複營銷（Direct Marketing）是90年代中期所出現的新的營銷理論。 直複營銷的理論在引進之初，許多學者將其直譯成“直接營銷”，實際上這是一種概念上的混淆。 直接銷售（Direct Selling），或稱直銷，也可稱之為“面對面銷售”（Face-to-face Selling），是指銷售方派出許多銷售代表，直接和顧客達成交易的方式，即我們在前一節所討論的人員銷售，主要采用的方法是挨戶訪問銷售（Door-to-door Retailing）和家庭銷售會（Home-sales Parties）等。 而直複營銷則是利用一定的傳播媒體，進行產品和服務的宣傳，並能隨時接收受眾反應或達成交易的營銷方式。 其主要特點就是不僅利用大眾傳媒的廣泛性，還強調營銷者同顧客之間的互動性，是一種十分有效的促銷方式。 直複營銷的含義 第466頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第466頁
