產品知識是銷售人員的必備知識，因為銷售人員要向自己的顧客介紹產品，首先就對產品十分熟悉。 產品知識的培訓可分為兩個層次：一是基本產品知識。 對於一推銷某一類產品（如藥品）為主要任務的銷售人員來說，對這一類產品的性質、種類、特點、價格就都應當有廣泛地了解；二是對當前所推銷的新產品知識的了解。 對於一個即將推出的新產品，由於要集中時間和力量予以推廣，就必須對其有專門的培訓。 （3） 顧客知識 對於顧客的了解是銷售成功的前提，所以對於銷售人員的培訓就必須將顧客知識的培訓作為重要內容。 對顧客的了解並不僅僅是指對銷售人員所面對的具體顧客的了解，而是指對其產品所面對的市場群體的性質、特點、影響因素和行為方式的了解。 對顧客需求的了解還必須關心其派生需求（derived demand）,如上光臘和小裝飾可能是“汽車族”的派生需求，了解“汽車族”的不同偏好和特點，才能有效地完成上光臘或小裝飾的銷售任務。 （4） 行業（競爭者）知識 了解競爭者的知識和了解企業自身同樣重要，“知己知彼，百戰不殆”。 銷售人員不僅要了解自己的企業優勢在哪里，更重要的是要了解自己的企業比競爭對手強在哪里，弱在哪里。 只有這樣才能在向顧客推銷產品時揚長避短，充分展示企業和產品的競爭優勢。 同時對行業總體情況及發展變化趨勢的了解也是十分重要的，這能使銷售人員在推銷產品時給顧客以更強的信任感和說服力。 （5） 企業知識 對企業的了解是銷售人員的必修課程，其不僅是為了使銷售人員在向顧客進行介紹時有充分的資料和依據，也是為了對銷售人員進行企業文化的熏陶。 其中包括企業理念、企業道德標准、部門之間的關系以及企業對各種社會和經濟問題的看法等等，當然這里也包括對企業各項主要政策和規章制度的學習。 銷售人員在同顧客開展業務時，其個人實際上代表的是整個企業的形象，所以只有在其對企業有深刻了解的情況下，才會知道如何去規範自己在銷售活動中的語言和行為。 這也是銷售人員在企業中“社會化”的正式途徑。 3、選擇培訓方法 第463頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第463頁
