1、 尋找並識別目標顧客。 銷售人員必須首先尋找自己的銷售對象－－目標顧客。 哪些消費者能夠成為自己的目標顧客？這取決於銷售人員的識別能力。 識別有誤，會使銷售的成功率下降。 所以准確尋找和識別顧客應當是銷售人員的基本功。 2、 前期調查。 對於已確定的目標顧客，銷售人員應當首先搜集他們的有關資料，如他們的需求類型、經濟實力、談判方式、購買方式等等，以便針對不同的對象制定相應的銷售方案。 3、 試探性接觸。 在正式向目標顧客銷售之前，可以先做一些試探性的接觸，而不要急於向目標顧客直接銷售。 如可以公開的方式向社會公眾進行產品的一般介紹，然後觀察目標顧客的反應，以進一步了解目標顧客需求的緊迫性，對產品的評價，以及可能接受的價位。 4、 介紹和示範。 在對目標顧客已有充分了解的基礎上，銷售人員可以直接向目標顧客進行產品的介紹。 應當根據所掌握的情況，有針對性地介紹目標顧客可能感興趣的方面，以提高銷售的成功概率。 必要時，應主動地進行一些產品的使用示範，以增強目標顧客對產品的信心。 5、排除障礙。 在大多數情況下，顧客對銷售人員的銷售都會提出一些質疑，甚至給予拒絕，這就是銷售活動中幾乎必然會出現的障礙。 銷售人員只有善於排除這樣的障礙，才能順利地完成銷售任務。 有經驗的銷售人員對於銷售中可能出現的各種障礙都有事先准備，往往能隨機應變，有效地排除障礙，達到銷售目的。 6、 實現交易。 當各種障礙被排除之後，銷售人員就有可能同目標顧客達成交易。 此時，應當注意各種交易所必需的程序不要疏漏，應當使交易雙方的利益得到保護。 7、 後續工作。 交易實現後，並不意味著銷售活動的結束，各種後續工作必須跟上，如備貨、送貨、配套服務及售後服務等。 這些工作的妥善處理，將有利於企業同目標顧客間建立起穩固的交易關系，這正是企業銷售活動所追求的最終目標。 國外營銷學者對銷售活動的進程曾作過典型的歸納，其中比較有代表性的是兩大公式，即所謂“愛達公式”和“迪伯達公式”。 第456頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第456頁
