柯特勒行銷管理 第460頁
由於人員銷售基本上是銷售人員個人的努力而獲得成功的，所以銷售人員的素質是很重要的。企業可從眾多的社會應聘者中挑選素質較好的人員來充當企業的銷售員，也可從企業現有人員中選拔和培養自己的銷售員。無論采用哪種方式，都應對銷售員的素質有一個基本衡量尺度。 從最基本的角度考慮，一名合格的銷售人員至少應具備這樣一些條件。 1. 熟悉產品情況。銷售人員應對自己所銷售的產品十分熟悉，能詳細地對顧客進行介紹，並且應了解市場上同類產品的基本情況，能正確地進行比較和鑒別。 2. 熟悉企業情況。銷售人中應充分了解自己企業的基本情況，對企業的經濟實力、技術設備、生產能力、經營方式、銷售條件等都應當很清楚，以便能隨時回答顧客的咨詢。 3. 熟悉營銷知識。銷售人員應掌握市場營銷的基本知識和技能。在市場上靈活地開展銷售活動。 4. 熟悉同銷售活動有關的各種政策法規。銷售人員應認真學習並努力掌握各種政策法規，以便使自己的銷售行為能時刻符合政策法規的要求，不致於出現違法違紀的現象。 當然對於銷售人員的個人品質和能力，也可以提出一些要求，但這並不是絕對的。如一般認為銷售員應由性格外向、交際廣泛、反應敏捷、表述能力較強的人來承當。但在實際工作中，一些性格內向、交際面窄、反應遲鈍，甚至表達能力不強的人，銷售成績也不錯。所以有些西方營銷學家認為，好的銷售員最基本的品質在於兩條：一是有親和力，善於從顧客的角度考慮問題；二是有成功欲，能執著地為實現自己的目標而不懈努力。這已從他們的對幾家公司銷售人員的實際測試中得到了證實。而且銷售人員品質和能力的標准也不應一概而論，而應根據不同企業銷售任務的要求分別予以確立。 （三）銷售崗位設置 第460頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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