柯特勒行銷管理 第459頁
建立怎樣的銷售人員隊伍要從企業的實際情況出發，按照營銷活動的實際需要去加以組織。銷售隊伍的組織結構一般有以下幾種情況。 1. 按地區結構組成的銷售隊伍。產品組合比較單一而市場分布面較廣的企業通常按地區結構來組織銷售人員隊伍。其基本做法是將銷售人員按所劃定的市場區域進行分配。這種結構的好處是：（1）比較容易評價個別銷售人員的銷售實績；（2）銷售人員容易同顧客建立長期關系；（3）差旅費用相對較少。 2. 按產品結構組成的銷售隊伍。企業的產品組合面廣，各產品線聯性不大的情況下，通常采取按產品線組織銷售隊伍的做法。即每一組銷售員專門負責銷售某一種特定的產品。這樣做的好處是：銷售人員可以在技術和業務上十分熟練，並能對該產品的目標市場有全面的了解。但若兩種產品消費關聯性比較密切的情況下，則有可能出現同一企業的兩個銷售員同時對同一顧客銷售同類產品的情況。 3. 按顧客結構組織銷售隊伍。也有些企業按顧客的不同類型來組織銷售隊伍，即由一組銷售人員面對一種類型的顧客群體。如：有專門對批發商銷售的人員；也有專門對零售商銷售的人員；有專門對老年顧客銷售的人員；也有專門對家庭婦女銷售的人同。這樣做的好處是銷售人員對顧客的特點很熟悉，能有的放矢地開展銷售活動。問題是若顧客分布面很廣，銷售人員的差旅費用可能增加。 4. 複合結構的銷售隊伍。若將以上幾種銷售隊伍的組織方式結合起來，就能形成一種按複合結構組織的銷售隊伍。如企業可按地區――產品、地區――顧客或產品――顧客的結構組織銷售隊伍，也可按地區――產品――顧客的結構組織銷售隊伍，將銷售隊伍的結構逐步分細，這樣就有可能克服以上幾種組織方法可能存在的缺點，使銷售隊伍的結構合理化。當然複合結構的銷售隊伍一般要由較多的銷售人員組成。所以是一種比較適合於大型企業的銷售隊伍組織形式。 （二）銷售人員的選聘 第459頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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