柯特勒行銷管理 第368頁
在與中間商進行合作的談判時，價格是非常重要的一項內容。有時，企業會為了爭到些許小利而雀躍不已。殊不知，這已經埋下了隱患。如我們前文所說的，中間商也追求自己的利潤。所以，我們應當給予中間商適當的利潤。如果公司錙銖必究，勢必會挫傷中間商的積極性。 對中間商進行適當的培訓也是一種激勵的方式。由於中間商並不是對自己的所有商品都了解得很詳細，因此對中間商的銷售和維修人員進行適當的培訓是非常重要的一環。而中間商出於更快地售出商品也非常願意接受企業的這種培訓。 評價渠道成員 制造商要想對中間商進行適當的激勵，首先需要按一定的標准來衡量中間商的表現，並將這種衡量長期化。這些標准可以根據中間商的不同而不同。這種標准往往包含以下幾個方面的內容： 中間商的渠道營銷能力是每一個制造商在選擇中間商時首先考慮的問題，也往往是衡量中間商的能力與參與程度的第一個標准。其中又包括銷售額的大小、成長和盈利記錄、償付能力、平均存貨水平和交貨時間等內容。 中間商的參與熱情也是評價中間商的一個重要標准。一個十分有能力的中間商不積極配合制造商的營銷活動，其結果可能比一個普通的中間商積極配合制造商的活動的效果要差許多，甚至可能會危害到制造商目標的完成。衡量中間商參與程度的內容包括對損壞和遺失商品的處理，與公司促銷和培訓計劃的合作情況以及中間商應向顧客提供的服務等。 由於中間商往往是經營多種品牌或多種類型的產品。因此我們也可以通過對中間商經銷的其它產品進行調查來衡量中間商的能力。如果，中間商的經營品種多，總體的銷售量大，那麼說明該中間商是十分具有實力的。同時，我們還可以從中了解到自己的產品銷量在中間商銷售的產品總量中占有多少比例，處於什麼樣的地位。從而決定對中間商進行的激勵著重於哪一個方面。 渠道控制 第368頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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