正如我們曾經在第二章所討論到的，企業的營銷部同銷售部最好不要合二為一，原因是市場營銷活動與純粹的銷售活動並不是一回事情。 市場營銷活動的目的是力圖通過市場需求情況的了解，來引導企業以市場為導向開展經營活動；而銷售活動則是具體執行將企業所生產的產品銷售給目標市場顧客的任務。 所以企業除了積極開展市場營銷活動之外，對其銷售活動仍然需要進行認真的計劃和管理。 對許多企業來講，狹義上的銷售管理往往就是指對人員銷售的管理。 第一節 人員銷售 人員銷售的性質 人員銷售是企業派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯系，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。 這里所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。 人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業重要的促銷手段。 人員銷售是企業所有促銷手段中唯一利用人員所進行的促銷活動，因此它具有同其他促銷手段所不同的顯著特點。 （一）親切感強 銷售人員同顧客直接見面，便於交流感情，增強溝通，消除對立情緒，培養與顧客間的友好關系。 （二）說服力強 銷售人員能當場示範，回答問題，解釋疑慮，介紹使用方法，容易使顧客信服。 （三）靈活性強 銷售人員能根據時間、場合、環境及顧客心理隨時調整銷售手法，有的放矢地開展銷售，提高銷售效果。 （四）反饋及時 銷售人員能及時帶回顧客的意見建議，促使企業隨時調整營銷策略。 （五）競爭性強 銷售人員在一定的利益機制驅動之下，相互間會展開競爭，從而能促使銷售實績不斷上升。 人員銷售的這些特點決定了其在顧客評估、決策、采取購買行為的階段以及促使顧客對企業和產品建立長期信心方面能發揮最有效的作用。 但是由於人員銷售接觸的顧客面畢竟很窄，所以運用人員銷售作為促銷手段比利用其他促銷手段的平均費用水平要高得多。 人員銷售的功能 第454頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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