（5）產品的技術特性：一個高技術的產品往往會采用公司的銷售員向目標顧客直接銷售的方法。 因為中間商可能對產品的各項性能不是很了解，有可能對顧客產生誤導，為以後埋下隱患。 （6）產品的創新程度：許多新產品進入市場都需要進行廣泛而深入的宣傳促銷活動，而且需要公司隨時掌握市場的變化情況。 因此，在實際銷售工作中，短渠道被視為是產品進入市場時期最好的渠道結構。 3. 公司因素 在前文中我們講過，渠道的設置需要與公司的整體情況相一致。 因此，在渠道的設計中，我們也必須將公司的因素考慮在內。 最主要的影響渠道結構的往往是以下這些因素： （1）公司的規模：不同渠道結構的選擇範圍受到公司本身規模大小的限制。 這是由於小的公司往往難以獲得理想的中間商的支持，而大的公司則不必擔心沒有中間商加入他們的渠道。 （2）公司的基本目標和政策：公司的政策和目標在很大程度上決定了公司在渠道結構策略中所采取的政策和態度。 如果公司追求的是嚴格控制，那麼公司就會要求減少中間商的數目，以加強自身的權力集中程度。 （3）管理的專業水平：有一些公司缺乏必要的進行渠道活動的能力，在這種情況下，尋找一個能夠提供良好服務和配合的中間商就顯得十分重要。 尤其是在進行國際市場的貿易時，由於面臨的可能是一個完全不同的市場體系，因此，尋求一個良好的中間商就顯得格外重要。 假以時日，當管理者已經獲得了足夠的管理經驗時，可以再進行對渠道的改進工作。 4. 中間商的因素 作為渠道中的主要成員，中間商自然對渠道的結構產生舉足輕重的影響。 與渠道結構有關的中間商的影響因素包括： （1）中間商的能力：中間商的能力在很大程度上影響著渠道策略。 如果中間商的能力不能令公司感到放心，那麼公司有可能寧可增加成本進行直接銷售，而不願采用中間商來進行銷售。 第364頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第364頁
