企業必須十分明確其為什麼要對其銷售人員進行培訓，想要解決什麼問題，哪些是銷售人員所不知道的或還不能做得很好的？是他們知道所不知道的，訓練他們做得更好，是對銷售人員進行培訓一般意義上的目的。 由於銷售人員的來源不同，知識和能力的結構不同，所以對銷售人員培訓的目標往往也不盡相同。 如對於商業院校來的學生來說，他們都已經在學校里接受過基本的營銷理論和銷售知識的系統教育，所以對他們進行培訓的目標可能主要是對行業和產品的熟悉，對銷售實踐過程的認識，以及對銷售實踐技能的培訓；而對一些長期工作在銷售第一線的人員來說，則會注重於對營銷理論和銷售理論的系統培訓，引導他們用理論的思想去重新認識和總結其銷售實踐經驗，從而產生一種新的升華。 對於安置在不同工作崗位上的銷售人員培訓的目標有時候也是不同的，這主要是由於不同崗位上的銷售人員所需要得知識和技能是不同的。 但是銷售人員往往會有崗位之間的流動，所以培訓的目標也不能過於單一或功利，應將培訓銷售人員的普遍適應性與崗位專業性有機地結合起來，形成一種科學的組合。 銷售人員的培訓應當是持續的和階段性的，新選聘的銷售人員，工作一段時間的銷售人員和准備提拔重用的銷售人員都需要接受相應的培訓。 企業應當根據對象的不同制定不同的培訓目標，並形成企業系統的培訓計劃，實施對銷售人員的持續培訓和終身培訓。 2、確定培訓內容 如前所述，對於不同對象、不同崗位、不同階段銷售人員的培訓應當有不同的目標和內容，但基本的內容主要是以下一些： （1） 銷售技能 銷售技能是銷售人員需要掌握的基本技能，是人員銷售獲得成功的關鍵因素，所以也是對銷售人員進行培訓的最基本的內容。 特別對於新聘用的銷售人員，銷售技能的培訓是必不可少的。 銷售技能的內涵十分豐富，但最為基本的一般是：聆聽技能、表達技能、調研技能、時間管理技能、顧客服務技能、組織技能、交易技能等等。 （2） 產品知識 第462頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第462頁
