“愛達公式”將銷售進程分為四個階段。 所謂“愛達”（AIDA）即由四個階段活動英語原文的第一個字母所構成。 這四個階段為： 1. 引起注意。 （Attention）。 即在銷售活動中首先要吸引顧客對銷售人員以及產品的注意。 2. 激發興趣。 （Interest）。 即在引起顧客注意之後，努力使其能對產品產生濃厚的興趣。 3. 促動欲望（Desire）。 即在顧客注意之後，促使其進一步形成擁有該產品的欲望。 4. 導致行動（Action）。 即顧客的欲望一旦形成，便驅使其迅速決策，采取購買行動，完成銷售過程。 “迪伯達公式”將銷售進程分為六個階段。 “迪伯達”（DIPADA）同樣是由各階段英語原文的第一個字母所構成，這六個階段為： 1. 發現需求（Discover）。 即銷售人員首先應當去尋找和發現顧客的不同需求。 2. 激發興趣（Interest）。 即對顧客需求進行適當引導，使其轉化為對企業產品的興趣。 3. 增強信任（Proof）。 即提供具有說服力的證據，證明產品可能滿足顧客的需求，增強顧客對企業產品的信任度。 4. 促使接受（Accept）。 即通過積極的遊說，促使顧客接受銷售人員的建議。 5. 促動欲望（Desire）。 即在顧客對產品有所了解的基礎上，促使其產生購買欲望。 6. 導致行動（Action）。 即顧客欲望一旦形成，便驅使其迅速決策，采取購買行動，完成銷售過程。 “愛達公式”和“迪伯達公式”的基本過程差不多，但比較而言，“迪伯達公式”更重視對顧客需求的了解和滿足，更符合以市場為導向的現代營銷觀念。 只要能准確把握銷售過程的各個環節，相應采取不同的銷售策略，循序漸進，逐步深入，就可能取得完美的銷售效果。 人員銷售的技巧 人員銷售是一種對象各異，環境多變的促銷手段，隨機性很強，因此銷售人員的銷售技巧對銷售活動的成敗有很大影響。 銷售技巧是一種藝術，變幻無窮，這里只介紹一個銷售人員所應掌握的一些基本技巧。 第457頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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