一般認為人員銷售的基本功能就是盡力使具有購買能力的顧客接受和購買企業的產品。 但是成功的銷售人員卻往往致力於創造性的工作。 他們不僅同現有的顧客保持關系並接受訂貨，而且不斷尋求和發掘潛在的市場；他們不僅以一個普通銷售員的身份同顧客打交道，而且力圖使自己成為企業信息譽和品質的象征；他們不僅著眼於目前交易的成功，而且努力同顧額建立長期關系，培養和發展企業的“主顧圈”。 因此，從創造性銷售工作的要求來看，人員銷售應具備以下一些基本功能。 （一）銷售功能 接受企業的產品銷售任務，努力尋找顧客，開發市場，促進產品的銷售。 （二）宣傳功能 積極擴大企業及其產品的社會影響，並以企業代表者的身份，通過自身的行為樹立和維護企業的良好形象。 （三）協調功能 主動發現企業與顧客之間所存在的矛盾，努力協調並解決企業與顧客之間的摩擦。 （四）服務功能 指導和幫助顧客選購滿意的商品，向顧客提供好的建議，幫助顧客解決選購商品過程中所遇到的各種技術問題。 （五）反饋功能 開展市場調查和情報收集，反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業提供市場有關情況的報告。 （六）評價功能 對企業的市場地位和顧客群體的基本特征作出評價，以幫助企業作好營銷規劃。 人員銷售的這些基本功能一般是通過銷售人員訪問顧客（電話訪問或面對面的交談），參加銷售會議，接待采購客戶，舉辦展銷會以及進駐櫃台銷售等工作得以發揮的。 在現代市場營銷觀念的指導下，銷售人員的全部工作應強調以市場為導向，應把滿足顧客的需要看得比銷售額的增長更為重要，應具有一定的營銷戰略眼光和分析能力，從而使人員銷售的功能得到更充分的實現。 人員銷售的過程 要使人員銷售的功能得以充分實現，銷售人員必須掌握一定的銷售技術。 一般來講，主要是應當准確把握銷售活動的進程和熟練掌握銷售進程各環節中的技巧。 （一）銷售進程 銷售進程就是銷售人員圍繞一定的銷售目的而設計的達到預定目標的工作程序。 一般表現為以下幾個步驟： 第455頁完，請繼續下一頁。喜歡 翰林院 inspier.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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